来自：国际公关 作者：王兵/马敏

对于BD（业务开发），很多公关公司仅是单纯地把它看作是一种销售行为，说得直白一些就是“拉客户”。其实，在实际工作中，应该提倡BD部门建立一支具备专业基础的顾问团队，以客户管理的模式来推动项目的发展，只有这样才可以解决BD部门普遍存在的问题。本文从寻找客户、判断客户、理解客户、管理客户四个方面，对公关业务开发进行阐述。

寻找客户

公关公司BD人员需要具备敏锐的商业嗅觉。需要指出的是，这个敏锐嗅觉是用于挖掘优质客户的。在挖掘优质客户的过程中，BD部门要遵从战略性、价值性、优化性三大原则。

战略性。寻找客户时要从公司业务层面的长远发展去考虑。具有较高增长潜力的企业，新兴领域的成长型企业，或者是已有客户的新兴产品都应该成为BD部门的目标。

价值性。包括商业价值、品牌价值、经验价值。“我们服务某某客户”，这个客户要么符合商业价值这个要素，要么符合品牌价值这个要素，否则无法打动潜在客户。另外，对于一些比较重要，但是又没有服务过的行业，如果有机会，哪怕只是参与的机会，也值得一试，因为有利于公司在行业经验、团队经验上的积累。

优化性。从客户结构上说，一些业务比较单一的公司，可能只提供公关服务，或者活动管理，这些公司的BD部门就要尝试着接触更多的客户来优化公司的客户结构。 

判断客户

准确判断客户，可以分解为四个指标在实践中衡量和运用。

判断客户的需求是否真实存在。从一个客户开始咨询或者有初步意向时，BD部门就要对其进行判断，是否具有需求？具有何种需求？是公关、活动、广告、营销，还是其他？这是甄别和把脉的第一关，对于提供给客户专业化的指导意见非常重要。只有在客户存在潜在需求的情况下，BD部门才能够对其进行引导。

了解客户制定的计划和预算。提出这一点也是事出有因的，因为在实际中，很多客户只有初步的或者是模糊的想法，通常缺乏明晰的计划和预算，再加上信息传递过程中的衰减及误差，会影响到真实需求的形成。如此一来，一番劳神费力后，客户不买单，公司也会陷入烦恼境地。但是对于一些大型公司的客户来说，他们通常有清晰的思路，充足的人员，BD部门就要了解这些客户在这个项目上打算用多长时间，分几个阶段，做多少事情，投多少预算等，这些都是接下来推进策划、成功提案的靶子。

判断合作是否具有可能性。这个指标是偏重商务判断的。BD部门要多方获取信息，了解这个客户在之前是否有合作公司，合作情况如何，比稿的公正性有多大，参与比稿的公司有哪几家，这些都是判断双方合作可能性的硬性指标。

判断合作的前景是否有价值。合作是否对公司具有重大或长远的财务价值，是BD部门必须要考虑的。

总之，判断客户的环节，归结起来，如下：理解客户

经验表明，要理解客户，最重要的是做好扎实的功课，否则就只能纸上谈兵。在业务开发中，有“三件法宝”值得借鉴，即了解客户、理解客户和沟通客户。

我们可以通过“五维沟通法”实现对客户的了解。所谓“五维沟通法”，就是以特定客户为核心，了解该客户所处的行业以及行业的细分领域；了解该客户的竞争对手，包括竞争对手的实际情况以及近期的传播情况；了解该客户的产品或服务，这些产品或服务的竞争对手；了解该客户及其产品或服务的用户情况，包括用户认知，消费心理，消费习惯等；了解媒体、行业研究机构、专业人士等对该客户及其产品或服务的认知、态度及评价：

除了了解客户，还要从更高的层面理解客户，BD部门要对该客户的战略方向、长期规划、近期目标了如指掌，这是第二件“法宝”。

第三件“法宝”则是沟通客户。有人认为这无非是和客户保持联系，其实不然。我们既要能更深入地了解客户需求，又要适当地给客户提供建议。这些都是业务开发的一部分，也是通向第四个环节——提案管理的窗口。

管理客户

下图是一个规范的业务开发项目进度管理表，也是一个清晰的信息共享平台：

在项目开展的过程中，要进行详细记录（“项目节点”指的是沟通情况、项目细节、关键节点等），这样能够让每一个BD岗位的工作人员清楚了解项目进度，适时提醒自己及时梳理工作内容:

提案管理的过程则更有学问，按照顺序分三个阶段来阐述：

案前。这是一个事无巨细的阶段。首先要做好团队协调，包括谁提案、谁配合；其次是演练，安排适合的人进行方案试讲，同时进行提问模拟；最后是方案调整。在方案撰写中，同样要本着“分享”的原则，就一些问题进行与客户进行探讨，也可以有选择性地及时与客户进行沟通，比如媒体调研的资料、竞争对手的研究、行业专家的观点及用户意见的反馈等。除了方案撰写外，还有诸多事务性的工作也是BD岗位的工作人员需要一一实现的，如方案及相关文本的打印、确认提案时间和地点：

案中。现场提案的过程打个比方，就像登台表演，所谓“台下十年功，台上一分钟”。提案是一个展示作品和公司形象的综合过程，从提案本身的表现、着装，到提问回答，不仅是细节的体现，灵机应变的能力，更是专业素质的展示。

提完案了，是不是事情就结束呢？显然不是。

案后。很多人认为，现场的提案结束就大功告成了。其实还要进行一系列的工作，比如整理会议记录，对客户的反馈意见整理通报，对提案结果进行跟踪以及客户关系后续维护等。

一言以要之，相对于纯粹的偏重于销售的业务开发模式，更注重专业化、规范化、细节化，这不仅是业务发展本身的要求，也是公关行业专业性的应有之义。

奇瑞董事长尹同耀有一句经典语录——“多生孩子好打架”。这句话很通俗，道理却深刻，它揭示了企业产品战略中的“拳指术”。

在这个问题上，国内的汽车企业有很多不同方面的真实而鲜活的例子，可圈可点。通过全国乘联会公布的2009年5月份销量数据可以看出，上海大众的产品布局应该是一个成功的表现，另一个值得注意的是东风日产。

我以为，这两个企业在产品战略方面的成功在于，整体的优势和局部的优势可以实现齐头并进。我曾经做过一个比喻，就是拳头和指头的问题。

拳头要硬，指头得足够多，2个指头是形成不了拳头的；不仅如此，每一个指头都要在自己的位置上保持应有的力度和作用，虽然他们各自有长短之别。这就是，多生了孩子，是不是每一个孩子都能承担相应的打架角色。这是两个互相关联，互相作用的要素，缺一不可。

就拿东风日产来说，在它的产品战略中，首先是一个组合的问题，然后是组合中的每一款产品具备的战斗力，在细分市场中的竞争优势和表现。

东风日产首先引入的是中高级轿车蓝鸟系列，这款在日产全球占据重要地位的车型，进入到中国市场，是跨国汽车巨头在引入国内车型上的一大尝试，即第一款车就引进中高级轿车，了解汽车行业的人应该都知道，很多跨国汽车公司，在最早进入中国的市场的时候，是不敢引进太高端车型的，我的一位同行曾经讽刺这些跨国汽车公司太胆小，怕中国人穷，买不起，所以，在起初的合资中，引进并大行其道，诸如微型面包车和一些中低端轿车，如桑塔纳、夏利、奥拓、羚羊等。

而东风日产引进第一款车，就选择了蓝鸟，这其实是一个战略之举，其后有一些企业就在逐步模仿东风日产，将引进的第一款车选定为中高级车。

当然，东风日产的战略之举，取得了成功，蓝鸟系列在国内市场，从上市到停产，共实现了超过30万辆的保有量。但是，东风日产没有为此而停顿，而是把引进车型的步伐早就进行了规划。

我曾经有机会参加过东风日产一款车型的亮相仪式。我有一些搞不明白，当时很多汽车在推出新车之前，都是“偷偷摸摸”，只到新车发布上市，都不会公布太多信息，而东风日产却反其道而行之。

后来，我想清楚了原因，这是东风日产在试探。我把它看作是一种殊途同归的市场调查。试想，将一帮记者请来搞一个距离上市还有一段时间的亮相仪式，这种近距离的接触，显然能让企业收集到诸多的信息，这些信息再反馈产品研发部门，那么，当这款车真正到上市销售的时候，反应就可想而知了。

正是在这样的策略下，东风日产陆续推出的每一款车，都取得了超乎对手想象的市场业绩。天籁在中高级车市场的稳扎稳打，骐达/颐达在中级车市场的珠联璧合，轩逸接替蓝鸟的顺利上位，骊威连续数月成为同级车市场的单车型销量冠军，逍客/奇骏在细分市场的惊人表现，都足以说明问题。

其实，东风日产的成功就在于实现了整体的优势和局部的优势的齐头并进，也就是拳头和指头的问题。

一个有力的拳头需要足够多的指头支撑，一根迅猛的指头也需要强大的拳头做后盾；没有两根指头的拳头，也没有失去拳头的指头，这是相互关联、相互作用的要素，二者缺一不可。所谓“多生孩子好打架”，就是说首先要有足够多的指头，才能构成一个拳头应有的条件。延伸到国内车企行业中，就是要有足够多的品牌来支撑整个产品战略中的构成要素，以便为实现在与同行业的竞争中占有一席之地而做好充足的准备。

由此通过优势互补，形成的协同效应，所带来的将不止是短期的市场表现，而且将是更强有力的增长后劲。所以，也就不能理解为什么在09年这样的市场形势下，1-4月，东风日产可以做到超过30%的增加速度。

作为一个汽车企业，拳头和指头的组合，还在于真正对市场的了解，每一款车到底是要卖给什么样的用户，这些用户真正关心什么，这些是产品战略不可或缺的内容，也是拥有持续生命力的基础。

但是，并不是所有的企业都能意识或者做到这一点。相比之下，前两年一度陷入困境的北京现代，正是缺乏了对产品战略的关注，过度依赖于伊兰特一款车的不俗表现，虽然取得了一时的竞争优势，却很快面临巨大的生存压力。如今，调整了产品战略，更注重产品组合策略的北京现代，形势显然有所好转。

类似的情况，现在正发生在广汽丰田。其旗下凯美瑞自上市以来，一度保持连续十几个月的单车型销冠军，着实让整个行业吃惊。

但是，就在前几天，我注意到有媒体报道说，广汽丰田的第二款车雅力士出现减产的现象，由此，广汽丰田不得不把希望寄托于将要推出的汉兰达身上。

稍有头脑的人都该想的清楚，一款小众车，再卖的好，能如何呢？可以改变整个竞争态势吗？答案不言自明。

凯美瑞再厉害，那只是一款车，它面临雅阁、天籁、PASSAT领驭等多个对手，而这些对手，都不是单兵作战。天籁、PASSAT领驭都有那么多兄弟，连雅阁也有一个飞度、奥德赛相助。

一个指头对拳头的弊端也就不必多说了。什么叫独木难支？广汽丰田也许应该好好去思考一下这个问题。

那么归结起来，“拳指术”的应用，真正去做，如何做？恐怕还需要多参考一下奇瑞、上海大众、东风日产这些车企的经验，收获可能会更直接，更有效。

通用破产，或殃及上海通用新能源车研发进程

作者：渐凉 来源：盖世汽车网 发布时间：2009年6月4日

5月31日，通用中国就通用汽车即将申请破产保护一事发表声明称，虽然目前通用汽车在北美面临着巨大的挑战，但在中国的业务依然正常进行。通用中国总裁兼总经理甘文维也表示，"通用汽车在华一切业务，包括其旗下8家合资企业不受其在美国本土提交的庭内重建程序申请的实质性影响，业务运作继续保持正常、健康运行。"通用汽车的破产对在华业务真的没有任何影响吗？

　　在连线采访中，迪思传媒集团顾问王兵向记者表示，从短期来看，如果在这段时期内上海通用和上汽通用五菱在人事方面没有明显的调动，那么通用母公司的破产对其在中国的业务开展影响就不大，应该说很小。主要是这两家公司已经基本完成布局，进入了成熟运营阶段；从市场来说，破产会对一部分消费者的信心产生动摇。

　　尤其在进口车方面，受未来售后服务不确定性等因素的影响，消费的信心会在很大程度上受挫。因此通用在中国市场的当务之急是要稳定消费者信心。

　　6月2日，通用中国召开新闻发布会。通用中国强调，为了迎合中国市场的需求，今年将进一步增加产能，近期可能再投资增加一家工厂，"未来五年内，通用预计将在中国增加更多的生产工厂"。同时在未来两年，通用将在别克和雪佛兰品牌下各引进5款车型，"新引进的车型将覆盖通用汽车在中国的市场空白"。

　　对于这一举措，王兵也表示了担忧。他说，通用破产后必定会对中国市场的技术支持力度有所下降，比如新车型的引进（通用是否会在别克和雪佛兰品牌下各引进5款车型，这是后话）以及技术研究的本地化等。之前，通用可以整合的资源很强大，比如对大宇的整合，然后应用到中国市场。这方面的优势，随着破产后一些资产的剥离未来将大大下降。

　　尤其是在新能源汽车研究方面，可以说通用在新能源方面的积累比较厚实，如果按正常情况分析，相关技术也是比较有可能应用到中国市场。但是，破产后这个进程是否会受到影响目前暂且难说。如果受到影响，那么上海通用在新能源汽车的竞争中，会显得较为被动。

　　总体上，国内对于通用的破产保护，态度有两个极端：首先是对美国汽车太悲观，其次是对中国汽车太乐观。目前的破产保护方案，应该是一个综合考虑平衡状态下的最佳方案，所谓两害相权取其轻，两利相权取其重。因此，至于通用在华业务是否会受母公司破产影响我们还要再观察一段时间。

文/王兵

今天是高考的第一天，我家附近有一个考点，由此造成的交通拥堵情况，有图为证：

北京东三环80中附近路段（2009年6月7日11点40分摄） 

不过，我今天想就最近一段时间大家讨论的比较热烈的“高考弃考”话题，发表一点自己的想法。我的观点其实很简单，所谓的“弃考”，其实可以看作是一种投资放弃。

所谓的“投资放弃”，有一个基本前提，这是中国两千年传统文化思想留下的深刻烙印，相信每一个经历了挤高考独木桥的人，包括他们的父母亲人，基本都受到这个思想的影响。

尤其是诸如我这样的身在农村，从小眼见父辈们面朝黄土背朝天的耕作辛苦，更是带着一种使命感，挤过高考，走上一条充满美好前景的人生道路，改变自己的命运，改变家庭的命运。

这种使命感，让每一个面临高考的学子和他们的家长，都不得不生活在极大的压力下，甚至是用一种悲壮的心态。

记得当年，我还在读初中的时候，同村的人就经常议论，这孩子只上了一个普通初中，恐怕连高中也考不上，将来还是回来种地；后来我上了高中，还是普通高中，这种论调成为同村人饭后茶余的谈资，情况更甚；再后来，我上了大学，还是普通大学，谈论的话题变成了“现在国家也不包分配了，这孩子能找到工作吗？”

这样的状况，恐怕不是个案，而是普遍的、典型的状况。

这种状况背后的深刻意义，就是我所说的“投资”。以我的大学为例，每年2600的学费，每学期约2500的生活费，加上一些其他开支，整个大学的开支约为3万5千，这对于一个农村家庭来说，不是一个小数目。

当然，为了“充满美好前景的人生道路”，无论是个人，还是一个家庭，都愿意去做这笔投入。

那么照此推论，今年所谓的“弃考”，其实就是有一部分家庭和个人，对于这笔投入的回报，失去了信心。

当然，这其实不奇怪。

我最近有一个明显的感觉，就是学生的就业之大，已经是一个严重的问题。首先是大量的学生对职业前景缺乏信心，出现焦躁的情绪；其次是对薪资的期待，越来越低，有个别情况低的让人吃惊。这两点是相互关联的两个因果要素。

另外一个现象是，一些以实践技能、解决就业为目标的教育形式，得到了更多的关注，受到了更大的青睐。

而且，值得欣喜的是，这些形式培养出来的学生，也受到了用人单位的认可。我最近接触到思远it学院的几位老师，通过他们，我了解到，他们培养出来的学生，不仅就业率比较高，在待遇方面，也有很多可以与重点高校的毕业生相当，甚至有少数超过的。

这个现象，从一个侧面验证了“投资放弃”的观点。如果做一个对比，首先，在参加高考、上全日制高校和上诸如思远这类技能性、实践性学校的门槛、难度和成本方面，后者要明显低于后者；其次，在就业的周期、前景等方面，后者并不弱于前者，由于后者的针对性、实践性更强，甚至更被看好。

因此，可以预料，所谓的“弃考”，将带来一种对于教育投入的转移，即更多关注实践性、技能性学校教育的投入。

我最近招聘了3个人，其中一位来自技能性学校，另两位来自全日制高校，他们获得待遇，前一位略高于另两位，原因很简单，前一位需要经过一周的入职培训，就可以承担相应的工作，后两位则需要经过一个月的入职培训。

当然，不是完全否定全日制高校的毕业生，他们身上的基本素质要更扎实，这也是实践类学校需要注意加强的。

通用汽车的破产，在全球范围内产生了极大的震荡。中国市场作为通用的全球第二大市场，其业务是否会因此受到影响成了众人关注的焦点。与此同时，通用将悍马出售给四川腾中重工一个民营企业一时间也掀起了舆论的热议并引起了中央有关部门的高度重视。带着这一话题，盖世汽车网特连线采访了资深汽车业内人士、迪思传媒集团顾问王兵。 日前，通用已经宣布和四川腾中重工机械有限公司就出售悍马品牌达成了谅解备忘录。根据该谅解备忘录的相关条款，腾中重工将获得悍马这一豪华越野品牌所有权益以及高管和运营团队。四川腾中重工也发布公告称腾中重工将与通用汽车就总装、部件和材料供应的长期合同进行磋商讨论。 根据双方签订的交易条款，腾中重工将享有使用悍马品牌的权利并获得其关键高级管理层及营运队伍。悍马将继续维持其于美国的总部及营运，并由现有的管理团队管理。另外，悍马的经销网络将在全球拓展优化，尤其是在像中国这样的待开发市场。 腾中重工作为四川一家民营的路桥、建筑机械及能源设备的制造商，此次聘用瑞士信贷为其独家财务顾问欲通过收购悍马将业务拓展至高端越野车行业，并打通美国及全球市场的业务。多少给人一种"一步登天"的错觉。 王兵表示，国内车企在对海外收购方面经验明显缺乏，从经营的角度来看，这个悍马可能会比较烫手，因为悍马近几年一直处于亏损状态，要想扭转局势非一朝之工可以做到。腾中重工此次聘用瑞士信贷这样比较"牛"的财务公司为其财务顾问，肯定是经过了非常充分的准备，以其现有的实力要想完全“驯服”悍马难度很大，不排除其背后有更大的买家在"撑腰"。而出人意料的是，腾中重工自己的员工对收购悍马事宜也是毫不知情，在接受媒体采访时有员工竟表示，“觉得非常吃惊，完全没有想到公司会有实力收购悍马。”看来事情确有蹊跷。 另据有关媒体报道，腾中收购悍马的真正幕后其实是摩根士丹利带着华拓的人去办理的。 知情人士透露，腾中出面，背后其实是华通投资控股有限公司，而后者虽然同样以投资“新丁”的面目出现，但基础就是十年前成立的四川省华拓实业发展股份有限公司。 据查证，四川华通投资控股有限公司的前身诞生于12年前，当时名为华通路桥，如今大名为“四川省华通路桥集团有限公司”。1999年，经过四川省体改办的批准，一家名为“四川省华拓实业发展”的股份有限公司设立，股东中包括中国化工集团公司等一些国有股份，而在此后的运营中，股东中的华通路桥逐渐把握了主动权——而无独有偶，腾中机械设备制造有限责任公司的主营业务也在路桥领域。 “华拓三年前开始琢磨上市的事情。”一位内部人士透露。正是这个方向上的努力，使得华拓与摩根士丹利接上了头，而后者在2008年初帮助华拓完成了一笔融资，“这种上市前的融资是很常见的”。据悉，这笔进入华拓的2.8亿美元资金由两部分构成，包括摩根士丹利以0.8亿购入华拓不到两成股份，以及摩根士丹利旗下资产管理公司发行的2亿美元债券。 由此可见，腾中重工收购悍马只不过是华拓为了掩人耳目而采取的非常之举。真正的“大佬”是不轻易露面的。

如今，围绕“年轻人”的各种品牌、产品或服务，层出不穷。值得注意的是，这些形式各异，行业不同，功能有别，甚至毫无关联的品牌、产品或服务，有消费类电子、有通讯服务套餐、有汽车、有化妆品，也有食品、饮料、玩具等，不一而足。相似的是，它们都正在陷入一个怪圈，就是统统走“年轻化”路线。

殊不知，这些所谓的“年轻化”路线，正逐步变成一个“年轻化”的陷阱，让越来越多指望傍上“年轻化”稻草在市场上一炮走红、一举成功的品牌、产品或服务，反而步入欲退不能，欲进无望的两难境地。

以汽车为例，就说曾经被炒得很火的，现在也还余温尚在的广州丰田雅力士这款车，就是一个典型的陷入“年轻化”陷阱的例子。

具体来说，在几个角度有所体现，即定位之“小”，产品之“色”，传播之“借”。

定位之“小”，雅力士试图定义一个“小”型车的时代，却似乎对不断将自身“挤”进“小”众市场有点始料未及。结果是，定位不成功，占位不得势，上位不上量。

产品之“色”， 雅力士在车身颜色上算是做足了手脚，但是，其莫文蔚代言，包括在各种推广场合出现的，却是粉色当道。这貌似迎合了年轻人追求时尚、新颖的特点，却中了“视觉”的招，把自己的品位搞得更低俗了。由此，也得到一个不大不小的教训：“年轻”一代已然对“色”不那么敏感了。

传播之“借”， 雅力士的传播，可谓是“只闻楼梯响，不见人下来”，在这个状态下，雅力士妄想将“欧洲的，即中国的”这样的概念，在不经意间灌输给中国的市场和消费者。显然，结果是雅力士本想忽悠中国市场和消费者，却反被中国市场和消费者忽悠了。要知道，“欧洲畅销多年”这样的信息，对于中国汽车市场和消费者来说，现在已经是一个噩耗，而非任何好消息。雅力士在销量上的事实已经说明，“借”旧照抄，言必称欧洲的时代，已经一去不返了。

一句话，雅力士留下了一个宝贵的经验：真正懂得中国汽车市场和消费者的，“小”无大碍，“色”也无妨，“借”亦能活！

其实，按照常规的思路，从目标受众的角度来思考，70后成为社会消费的主力人群，这个人群，已经步入事业初步成功，家庭生活稳定的状态，在消费上，表现为比较明显的“家庭决策”及“全家用途”两大特点。

对此，有很多产品，都意识到了这一点，并采取了针对性的营销策略，还是以汽车为例，比如东风日产骊威，从几个方面比较深刻地反应出这两大特点的运用：

首先从产品的命名看，骊威LIVINA就是一个兼顾家居生活与商务活动的多面手，从而为消费者带来非凡的移动居家体验；骊威的内部空间上尤其是宽大的行李箱空间和超大的行李箱开启面积，使全家乘坐或运输大件物品都显得心应手；凭借超大的室内空间，骊威还取得了“成功装载31个成年人的5座轿车”的吉尼斯世界纪录。

其次从产品的定位看，“全时多能轿车”所反映出的，恰恰就是兼顾了“家庭决策”及“全家用途”两方面的考虑。骊威看起来像是一款多功能车，但他却不失家庭轿车的影子，它既没有多功能车的那种中规中距的中庸风格，又不失家庭轿车那种超强的动力和活动四射的优美造型，整个车型凸现出一股青春活力、但又不失给人庄重的大气感和安全感。正是这种既拥有家用轿车的舒适性和操控性，又具备多功能车的超大空间和安全感的完美结合体，使骊威脱颖不枉“全时多能”这几个字。

最后从传播策略来看，围绕“一款Cross家居生活与商务活动的新型多功能两厢轿车”这样的核心去展开，并且将“连连看”这样的游戏活动，与骊威进行了符号化的对接，成功的打造了一个品牌营销活动的同时，极大地提高了用户黏度，有力拉动了销售。

数据显示，从2008年9月到2009年4月，骊威连续8个月，同级别单车型销量全国第一。这个成绩的背后，正是骊威从一开始就没有陷入“年轻化”深渊的套路，才得以另辟蹊径，赢得市场。

通过雅力士和骊威两款不同汽车的营销案例对比，我们不难受到一些启发，即如何真正抓住“年轻人”的真实特点，从而采取精准的策略：

启发一：人群的需求特点才是营销策略的“靶子”。

就拿“年轻化”这个特点来说，它是一个人群的物理特点，但是，不是这个人群的需求特点，真正的需求特点是“家庭决策”及“全家用途”。毕竟，从营销的角度来看，必须是打动需求特点的策略，才能切实促进销售，这是核心问题，是主要矛盾。

启发二：人群需求必须与现实购买力成对应关系，才是有效需求。

我曾经举过一个例子来说明营销的问题，这个例子是说，有一个用户试驾活动，邀请了很多人来，现场也很热闹，但是，活动结束后发现，来的人，都没有足够的购买力。因此，活动是无效的。

“年轻人”是一个非常矛盾的群体，其中不乏“啃老族”，这些人是真的“不差钱”。可是，这样的消费者，不是主流，也不是典型意义的用户。典型的用户，除了上一点讲到的需求特点外，还必须具备相应的购买力，这两个条件，缺一不可。

启发三：“家庭决策”及“全家用途”，是更理性、更务实的消费。

什么是更理性、更务实的消费？

我想，可以从一因一果两个方面来看待。“因”的方面，即家庭决策，本身就是一个理性的决策方式和过程；而“果”的方面，“全家用途”则更看重实际使用的需要，并且是一个综合性更强的需要。

那么，寄托于某一个方面如何的有亮点，瞬间打动消费者的可能性，将大大降低。就如雅力士，铺天盖地的粉色，除了降低自己的品牌格调之外，恐怕由此实现的瞬间打动消费者结果，是得不偿失的。

国内中高级车市场获胜的三道“密符”

早在2006年，我就开始对中国汽车进行了两方面的预测：一方面，来自物价上涨，比如油价上涨，带来的用车成本增加；另一方面，由于经济增幅放缓，比如金融危机，带来的生活支出压缩。这两点对于中国汽车消费所起到的影响，将集中表现为：越是经济性的车辆，销售下降越明显；反之也成立。

这个规律，使得居于中间状态的中高级车面临一个两难的境地：上游产品，包括高级车、豪华车等在内的，尤其是进口车的价格打压；下游产品，包括中级车不断增加配置，或者延长产品线，来缩短市场竞争的距离。

在此情况下，值得注意是，今年4月份，国内中高级车市场呈现出“冰火两重天”的喜忧参半现象。

通过上表，不难看出，喜者，新天籁、新君威、PASSAT领驭，都有一定幅度的增长，尤其是新天籁的增幅接近10%，并占据了国内中高级车市场的“三甲”位置，而从近几个月的销售数据来看，这种现象已经逐步成为一种趋势。

相形之下，另两款日系“同门兄弟”，运气貌似就没那么好。经过09年改款的凯美瑞，非但没有带来什么惊人的表现，反而呈现了下降的趋势，而另一款日系中高级车新雅阁，更是一下子出现了超过50%的下滑，幅度着实有点大。

这种情况，虽说只是前后两个月的数据对比，却也基本说明中高级车市场的一些规律：

“密符”一：

挖掘理性需求，注重用户体验。

我记得，在2006年的时候，一次与几个媒体的朋友讨论中国汽车市场的一些话题，就提到这样一个观点，中国汽车消费中，真正懂车的人，基本上是不买车的，买车的基本上不懂车。

时至今日，这种情况显然已经发生了巨大的改变。尤其是在中高级车市场，相当多的用户，已经将诸多感性元素的追求，如外观的大气，视作“标配”，而是更多的回归理性。

更全的配置、更多的功能、更高的价值，成为用户购买决策的关键因素，企业也逐步意识到这方面的变化，积极采取相应的改进，如，新上市的新领驭新增的前排头枕液晶屏、前排扶手箱处配备的标准电源接口等人性化设计和其它豪华内饰部件，新天籁借鉴引用了昔日宝马7系、奥迪A6的亮点配置 “智能钥匙一键启动”，都是具体的表现。

“密符”二：

抓住安全核心，深耕服务价值。

早在04年北京车展期间，我记得当时准备登陆中国市场的东风日产天籁委托一家公司做市场调查。我作为采访车展的媒体记者之一，也被邀请在调查之列。其时，我被问及的一个问题是，“您认为一辆中高级轿车，哪方面最被用户看重？”

我当时毫不犹豫的告诉调查人员：安全！这个答案，在我后来的很多实际证验中进一步得以确认。

汽车的基本属性决定了这个答案的正确性，那就是高速移动性。有数据统计，世界上，尤其是中国，每年死于交通事故的人数，超过十年，且呈现增长的趋势。

交通事故的频发，使得汽车用户对于汽车安全性的要求大大提高，这个特点，在中高级轿车领域表现得更为突出。这当中有一个相当简单的理由，那就是这个领域的用户，多属“成功人士”，这样的人更“惜命”。

这不是调侃，更不是玩笑。

而另一个特征是，这些“成功人士”对于服务的要求，也普遍比较高。因为，他们对于服务的需求，不仅是现实的需要，更是一种体验。

前段时间，有一个闹的沸沸扬扬的凯美瑞“刹车门”事件，它所暴露出来的，不是简单的“刹车”问题，而是出了事之后的服务反应。

“密符”三：

洞悉市场风云，渠道赢得先机。

抛开其他的不说，在我看来，服务反应的快慢，对于用户来说，表现为体验的评价结果，而对企业来说，则说明了渠道的支持力。

曾经有一句广告语，在中国汽车用户中，基本是属于“深入人心”型的：“拥有桑塔纳，走遍天下都不怕”。它“深入人心”，其中一个很重要的原因是，它的渠道发达程度，已经根植人心，所以，经常有人说，桑塔纳要退市，我往往会反驳。

现在桑塔纳，包括和它并称的捷达，仍然稳居单车销量榜的前列，某种意义上，也是渠道的胜利。

所以，我从2006年到现在，多次提到中国的汽车公司应该将渠道逐步铺往更宽广的二、三线城市，一些经济型车的企业，甚至可以铺往一些县城。

而在昨天，我听说东风日产二、三线城市的销量贡献已达到其总销量的一半，在为自己几年前观点的正确性欣喜的同时，也为企业在渠道前瞻性上的举措叫好。

就如我在前段时间关于“汽车下乡”一系列文章中提到的，目前已经有很多县级城市，开始出现间隔性的交通拥堵，这些区域的消费潜力正在释放出来，而面对国家汽车下乡的政策利好，好运肯定是会降临到“有准备的”企业，而那些临时抱佛脚的企业，肯定就会错失良机。

渠道先机和市场良机，这是一对“双胞胎”，考验的是一个企业的市场洞察力，也将决定一个企业的未来竞争力。

在这个层面，无论是什么级别的车型，道理基本是一样的，我可以预料，在未来的几年，二、三线城市，以及部分经济较发达县城，将成为中高级轿车争夺的重点市场。

有一句话说的好，“幸福的家庭都是相似的,不幸的家庭各有各的不幸”，那么换言之，可以这么说，“幸福的汽车都是相似的”，在国内中高级车市场上，能够做到稳定占据市场前“三甲”的位置，绝非易事，而是必须在用户需求、安全保障、服务体验、市场策略、渠道布局等多方面，综合起来，都具备相应实力的车型，才有这样的话语权。

这就如中国传统文化中的“中庸之道”，不是单一的某一方面如何强，而是一定要各方面综合起来，仍然可以做到强，所谓“中庸致胜，强者衡强，衡而致力，是以平之”。

这，其实也是市场致胜的基本规律之一。

我以为这是一场巨大的革命！它是主流的企业，在互联网传播上的一次大胆尝试，也是视频分享网站的一次大大的进步。一个最让我激动的是，以创建“口碑分享生态”为核心的互联网传播方法，将变得更加清晰。

诺基亚试水网络营销：谁来听我的演唱会

4月19日，一场由诺基亚主导的网络视频演唱会在视频分享网站优酷上“唱响”。

为了保证演唱会的视频足够流畅，优酷当天晚上取消了所有的视频点播，在长达3个小时的时间里，登录优酷网的用户们唯一选择就是这场全互动视频直播演唱会。

“在线访问人数110万。”演唱会仅仅开始15分钟，诺基亚全球副总裁邓元鋆就收到了来自市场部同事的汇报短信，看着不断刷新的数字：233万、384万、487万、565万……，邓元鋆仍然忐忑不安，3个小时的演唱会结束之后，他终于长长地舒了口气：访问人数648万，互动次数超过5000次。

事实上，从2006年开始，诺基亚已经连续4年通过举办“跨年演唱会”的营销方式推广和强化其音乐手机的品牌，但网络视频演唱会还是第一次，也被邓元鋆称为一次“冒险”的尝试：投入这么大，究竟结果会怎么样？邓元鋆事前也难免心里打鼓。

为此，邓元鋆等诺基亚中国销售团队整整准备了4个月的时间。“现在来说，网络营销在我们整个市场推广费用中所占的比重还很小，但可以肯定的是，这个比重会愈来愈大，而且增加迅速。”邓元鋆表示。

谁来听诺基亚的演唱会

通过音乐会的方式宣传诺基亚手机的音乐功能和音乐品牌一直是诺基亚市场营销的重要方式，而且效果显著，据邓元鋆介绍，音乐手机是诺基亚比重最大的一个产品类别，此次主打的5800音乐手机已经成为诺基亚历史上销量最好的手机之一。

4月19日，名为“诺基亚玩乐派对”演唱会在优酷网上实现了全程直播，演唱阵容丝毫不差于任何一届跨年演唱会，网民可以从4个观赏角度选择自己的观看方位，还可以通过送鲜花、送掌声、送热吻等在线方式实现与歌星的互动，歌星的出场名单以及演唱曲目也是由网民投票决定，演唱会结束之后，歌星粉丝还可以通过视频实现与歌星的互动。

虽然整个网络演唱会总共吸引了超过600万的访问人数，但与跨年演唱会的规模相比，仍然是“小巫见大巫”，据诺基亚介绍，通过电视直播的跨年演唱会收视观众一般为2亿左右，而且，网络演唱会的成本“不低于”电视演唱会。

不过，邓元鋆认为，网络演唱会的受众更为精确，主要是年轻人，这正好是诺基亚音乐手机的目标群体。“2亿的电视观众包括了很多被动观众和随机观众，而这600万网民至少都是得知这个演唱会后，主动上网来看的。”

这还不包括相关视频在网上的二次、三次传播，“互联网的后续影响力将是不可估量的。”邓元鋆说，在演唱会之前，诺基亚尝试制作了一条以李小龙为主题的1分多钟的视频短片，并在短片之后打出诺基亚N96手机，结果该短片的播放次数达到2000多万次。

但网络视频直播却是个“吃第一只螃蟹式”的考验。与电视转播和视频短片不同，通过网络直播演唱会由于历史上尚属首次，电视观众的规模是事先就可以估算到的，但互联网用户究竟会有多少完全没有依据，而互联网用户数与直播的带宽及服务器准备直接相关。

“从结果来看，访问人数超过了我们的目标，而效果还在延续。”邓元鋆说，网络营销将在诺基亚未来的市场推广中被越来越多的运用。

走在互联网道路上的诺基亚

诺基亚刚刚公布的2009年第一季度业绩创下了2001年以来的最差纪录：净销售额同比下降27%，净利润同比下降96%，手机销量下降19%.不过好消息是，中国市场的销量上升39%.

在金融危机的背景下，即使是手机行业的领导者，也必须寻找新的出路，“当手机像素从500万提升为800万，其实不会给消费者带来感受的实质性变化。”邓元鋆认为。

“以前大家还对诺基亚究竟是一个什么样的企业有争执，今年我们总裁已经明确，诺基亚就是一家互联网公司。”邓元鋆说，我们会专注于解决方案的销售，而不是手机本身的销售。

在他看来，手机的像素从500万提升为800万，或者功能上又有了某种提升和完善，其实并不会给用户带来实质性的感受改变，唯一有可能改变用户体验的是服务。

2007年，诺基亚宣布向互联网转型，并推出了“OVI”作为互联网门户和品牌，在其互联网战略中，手机音乐是其中非常重要的一个产品。

如果能将“OVI”品牌或者手机音乐作为这次网络直播音乐会的平台和产品，那么诺基亚的互联网概念和互联网定位将得到充分诠释。

不过，一直到今天为止，受限于中国的相关政策，诺基亚的“OVI”服务迟迟未能在中国市场落地，另一方面，诺基亚希望在手机中内置更多互联网服务的计划，也因为中国运营商加大手机定制的力度而进展缓慢。

“这次网络演唱会，也可以让用户把诺基亚品牌与互联网服务联系在一起，诺基亚的互联网定位会更加深入消费者。”邓元鋆说，在金融危机的背景下，诺基亚转型互联网的战略不但不会因为经济形势而变化，反而会进一步加强，价值也会更加明显。

只是不知道消费者能否从这场演唱会中读出诺基亚的潜台词：诺基亚未来将与互联网紧密联系在一起。这对诺基亚而言，应该仍是一个亟须解决的问题。

北京天通苑成“睡城”

北京睡城，未煮熟的一体化

南都周刊编辑 吴金记者· 王宏宇 北京报道

在北京，一提“睡城”，十个人有九个都知道说的是天通苑。这个“亚洲最大社区” 至今已经走过了整整10年。尽管严格来讲它仍没有完全竣工，在居住在这里的39万候鸟居民看来，天通苑仍未摘掉“睡城”的帽子，这是一个“未煮熟的一体化”标本。

这里是睡城

乘坐纵贯北京的地铁5号线一直向北，最末端的三个站名全部带有“天通苑”字样。在通勤时段，随便选一个站下车，走出地铁，映入眼帘的永远是一幅城里见不到的壮观景象：成群结队的黑车、残摩，同样成群结队的无证商贩，以及他们不远处，带着无可奈何表情的城管们。

沿着小区内的道路继续向深处走去，是铺天盖地的数百座居民楼。它们虽然有高有矮，但看起来全部长得一样。因为实在太多，它们被划为“东三区”、“北二区”等不同的组团，这些极其没有特色的名字，即便对于小区的居民来说也是巨大的困扰，一不小心就会迷路。

傍晚，每个组团的门口都有灯火闪烁，直到夜深。那里是成群的烤羊肉串者和享受麻辣烫的人们，当然，几乎全都是无照经营。漂亮的人行道上由于长期藏污纳垢，蒙上了厚厚的一层黑色污渍。小贩们把串好的蔬菜和肉块藏在路边的垃圾桶里，以备城管来时可以迅速转移。

夜深了。路边停满了候鸟们的归巢的车辆——小区内的露天停车位永远不够，而地下停车位对于这里的居民来说太贵了。车辆的主人们累了一天，很多人早早就进入了梦乡。

事实上，这里除了睡觉，并没有太多的其他娱乐，最近的正规一点的练歌房位于6公里外的亚运村，而即便是小区门口的万达电影院，离住在小区深处的居民也太远了，足足有3公里以上，在深夜看完打折时段的电影，打车回家是一笔额外的负担。

网友gogotutu的酒吧经过一年的惨淡经营最终关张。“无论在环境上和交通上做多大努力，都改变不了天通苑居民需要每天跋涉去城里上班的事实。”gogotutu说，“很多人路上累得不行，回家9点就睡觉，请他去饭馆白吃饭都不去。在一个睡城，你能做什么生意？”

“睡城”是天通苑的别称。

小许和老公搬到睡城已经3年了。26岁的小许是一家网站的会计，年薪在45000元左右，老公是旅游业者，年薪在75000元左右。

三年前，小许和老公认为租房不划算，付出全部积蓄，再加上双方家长支持，才付清了40万的首期，贷款30万在天通苑买了套新房。因为小许单位路太远不通地铁，又买了一辆小排量的国产车。而老公还是坐地铁，但起得更早，加班打车钱太多，有时候太晚就自己回父母家住。

小许现在每月比从前多省出了1000元。但代价也很大：

首先，每天比从前在城里住时早起1个半小时，晚回家1个小时（因为早上比晚上堵）。7点钟回家做饭，虽然简单，但是吃完也要8点多钟了，等洗完碗和做完清洁已经9点，只想睡觉。在外吃饭已经很少，因为附近没什么太好的饭馆，去几次就厌烦了。

其次，因为贷款的压力，也因为住得远不方便了，和旧友的聚会以及不必要的花销已经能减则减，KTV、迪吧和电影基本上都是以前的一半。

总之，算起来就是，55万的前期投入，加上每天减少3个多小时的私人时间，减少一半的社交和娱乐活动，加上两人感情受的影响，换来了节约的这1000元。因为上网增加和活动减少，小许的体重增加了1.5公斤，老公更糟糕，长了6公斤。虽然房子升值了，但是也不能卖。升值的意义，只是停留在数字层面上的价值。

其实睡不安乐

“这里的水不好。”

王瑞琦至今还记得9年前搬来天通苑时，搬家公司司机的这句话。事实上，这里从元末开始，就成为北京的大垃圾场，每次外族侵入北京北侧外围后的第一件事，就是向这里扔死马死羊以制造传染病。传说中，崇祯年间，李自成之所以能轻松进入北京，就是因为李借助这种方法让北京城里的明朝军队大面积感染了鼠疫。

在此之前，天通苑新居民们的饮用水都来自小区的自备井，虽然“不要钱”，但龙头里放出的水放多久都是可疑的悬浊液，只能喝桶装水。据说有人为庆祝乔迁之喜用桶装水炖了一锅排骨，一下用掉了半桶水，结果闹到要离婚。

自备井的水塔就在王瑞琦家不远处，距离曾经的垃圾填埋场只有300米。尽管小区南边不远处的清河水质如墨，但开发商仍坚持认为，自备井的水质是达标的。

从此，王瑞琦开始了漫漫维权之路。在一次为水质维权奔走被大雨淋成落汤鸡后，他意识到必须靠集体的努力才能成功。于是，在小区业主自发建立的“家住天通苑”论坛上，一个ID叫“落汤鸡”的人开始号召大家理性维权，募捐请卫生部食品监督所来检验水质。事实上，检测结果验证了人们的预感：氟化物含量超过国家标准70%。

愤怒的网民们行动起来，开始寻找一切途径向媒体和政府反馈，媒体热线和市长信箱很快注意到了天通苑居民“有组织的大规模投诉”，次年的北京两会上，政协委员提交了相关提案，在入住两年半之后，王瑞琦和他的邻居们终于喝上了自来水公司的自来水。

随着越来越多的媒体关注“家住天通苑”论坛，尝到甜头的天通苑居民们开始试着用同样的方法发出更多声音。在“落汤鸡”之后，在“啤酒”们的努力下，政府投入200余万元，关闭了天通苑东侧的非法渣土场和垃圾场，以及养殖垃圾猪、泔水猪的近2万平米猪舍；在“虫虫”们的努力下，占用规划中公立学校校舍的私立学校被赶走，孩子们有了公立学校；“海豚猪猪”等人甚至发起万人签名，成功在北京市5号线地铁的规划中为天通苑增加了一站。

但维权触动的某些利益，却给热衷维权的著名ID们泼上了一盆冷水。2001年，业主们在售楼处集会抗议开发商不合理条款，拒绝收房，被不明身份的人打散。2002年，“啤酒”和“落汤鸡”先后在自己家门口被不明身份的人殴打。次年，抗议开发商占用公共绿地盖商品楼的业主张先生在小区附近被砍成重伤，帕萨特桥车被砸坏。

业主们无法永远用“人多”来达成自己的所有目的。尽管已经买了车，但“啤酒”还是搬离了天通苑，在城里租了一间一居室。“开车上班实在太累。”“啤酒”说，“没有大医院，爱人身体又不好，只好搬家。”至于网友们正在奔走反映的天通苑公立小学（改自村办小学）教学质量太差等问题，“啤酒”认为“有希望（解决），但不大”。政府不会一再搞特殊，在他看来，天通苑的将来，只能“自求多福”。

自助一体化

在入住10年的天通苑老业主王星看来，官方途径并不能解决所有问题，比如交通。“那时候，天通苑常常被媒体称为‘添堵苑’。”王星说，“搬到天通苑后，迟到就成了家常便饭，每次迟到只要领导问起来，我就反问，早上没听广播吗？天通苑又堵车了。”

王星至今仍记得天通北苑放号时，上百名保安、民警在现场维持秩序，央视、CNN、NHK纷纷报道的疯狂。随着房地产的火爆，天通苑东区、西区的入住，以及天通苑向北更多小区的开盘，天通苑地区规划的先天不足越来越不堪忍受。尽管政府在加紧改造，但因为资金和投入的问题，常常修修停停。同时，通往城里的惟一一条路每天被越来越多的车堵得严严实实，而很多人甚至有时没出小区就要堵半个小时。只有两条车道的立水桥上经常上演“千军万马过独木桥”的壮观景象。

王星印象里最离谱的事发生在2002年夏天，因为一辆拉猪的运输车在立水桥出事儿，“猪全跑了”，而又赶上总共只有24辆车的公交车队有18辆出问题，也趴在立水桥附近排了一长溜，王星和上万汗流满面的人们一起，声势浩大地徒步走了5公里，过了拥堵路段，打车去单位花了50元，但仍然迟到了6个小时。晚上加班到9点钟的王星坐公交回到立水桥，发现那里仍然堵着，走路回家又花了3个小时。“到后来，很多人一出门看到堵车，索性就直接掉头回家，打电话请假。”王星说。那段时间，在北京的很多公司，员工只要说出家住天通苑，就有迟到的特权。

行走在政策边缘的“业主班车”应运而生。2002年起，无论在天通苑还是回龙观，都有大批业主自发组织起来凑钱租赁社会车辆用于上下班，人最多的时候，甚至租用公交车队的公交车。

“班车是非营利性的，就像很多‘黑校车’，人多的时候，每人每月只要交70块钱。”天通苑班车的组织者之一“轻舞飞猪”回忆，在鼎盛时期，甚至有近30辆班车每天在小区聚集，拉走近千乘客，开往北京的各个地标。而为了尽量缩短上下班时间，班车不得不冒险在禁止停车的路段载客，“那段时间一到下班，北京三环主路上每隔一段就能看见贴着防护网站着的不怕死的，都是我们的人。”

但一次意外给班车敲响了警钟。2004年冬，一辆班车在北京刚开通不久的五环路上，发生冰雪路面侧滑，差点掉到10米的立交桥下，让经历事件的很多人心有余悸。

班车的组织者们也觉得这样下去不是办法。“那时小区物业开始派专人进驻论坛解决问题，我曾经和他们有过接触，商量能不能把班车移交给物业。”“轻舞飞猪”说。但物业的答复令人失望，班车属于营运性质，如果物业操作这件事，需要交管局批准，希望不大，建议维持这种边缘性质。

而尽管地铁开通后交通方便了很多，拥堵问题也已基本解决，但黑班车至今仍保持着一定的支持者。“轻舞飞猪”说，“即便增加公交线路，也很难彻底解决堵车和黑车问题。很多人到公司都需要倒两三次车，比城里的同事每天少睡两小时。班车可以走高速，也可以让人们在两个小时的路程中有座位坐，小憩一会儿。而在堵车的时候，司机甚至会向北绕十几公里绕过堵点。”

类似的“凑小钱办大事儿”还被应用在更多居民“自娱自乐”的场合。游乐场太远，于是有了“宝宝运动会”；练歌房太远，于是有了“超级邻声”；娱乐项目少，没有专业的俱乐部，于是有了聊摄影、美食、育婴、宠物、团购甚至车载电台的各种俱乐部，每年一度的网站新年聚会，更成了居民们最高兴的事儿，数百人参加的联欢会，甚至需要向公安机关备案。

“城里太远，和老友聚会一次成本太高，很多人索性就只在小区内交朋友，”“超级邻声”的组织者“Lennon”对《南都周刊》记者说，“说实话，组织者往往要担很多风险，有时是资金上的，有时是安全上的，但很多人还是乐此不疲。还有人有盈利目的，让热心的参与者被坑。如果有企业参与和承担责任就好了。”

不过，2008年底，北京市发改委的一纸决定，也许可以让居民们做一个好梦。为解决城乡一体化改革中城乡结合部“居住着大量的城市居民，但还沿用农村管理模式”的问题，天通苑地区被列为北京市首个城乡接合部综合改革试点，因为这里“人口集中，居民反映一直都较强烈”。

丰富的实践性，利职业之器

今天，我与集团人力资源部招聘经理的对话：

……

王兵：我看今年的就业压力，确实不是一般的大。

X经理：找不到工作可以考研呀

王兵：考研还不如找个工作，哪怕待遇低一点，本着学习和锻炼的心态，两年总有不少收获和成长。两年的研究生上了，如果没什么实践能力，还是没公司要，说不定工作更难找。

……

记得在2004年底，我就曾经对一位当时从武汉某高校到北京来找工作的研究生说，“没有工作经验的研究生，在北京，扔根棍子砸死一堆！”

这话，有点嚣张，有点吓人，有点夸张，却很实际，也很真诚，更很残酷！

现在，这话回味起来，仍然如此！更有甚者，而无过之。

对应本文开头的对话，试想，同等条件下，一个两年工作经验的本科生和一个没有工作经验的研究生，用人单位会要谁？

答案不必我废话！

当然，写了这么多恐吓之言，不是想反对大家去读研究生，否则，各大学的研究生院估计要找我的麻烦，只是想来说明一个道理，实践性之重要！

毕竟，上研究生和丰富实践性不矛盾！

研究生也有好找工作的，而且可以找到好工作。我的一位下属，最近就去了一个世界500强。想当初，是我的另一个下属介绍她来迪思面试，我用了10分钟的时间，就决定录用她。

其实，当时让我那么快做出决定的原因非常简单，我认为她虽然当时研究生还没毕业，但是，却有很好的实践经验：写过书，有过媒体、公关公司实习经历……，当然，还有一些其他的原因，诸如英语不错，文字功底好等等。

这所有的其实都可以归结为丰富的实践性。

有言云，欲善其事，必先利其器，而丰富的实践性就是大学生实现优质就业的“利器”！

那么，如何做到“先利其器”？

回到我这个系列文章的第一篇情景，在人民大学的那次校园招聘中，现场采访我的那位学生给我留下了很深刻的印象，我当时已经有招聘她的冲动。做了公关这行，其实接触记者很多，而那位学生给我的感觉，其实和一个专业的记者，已经有很多相似之处。比如邀请我接受采访的方式和过程，提问的准备性及逻辑性，采访完我之后整理文字……，这许多都展现出非常优秀的素质，显然这也是经过了很多次的实践锻炼出来的，而根据我的了解，这位学生才大学二年级，是人民大学校广播台的学生记者。

其实，在大学里，这样的实习机会有很多，如各种社团，校园文化小组，勤工俭学岗位，机会都在乎每个人的争取。

同样，校外也有很多机会，比如象迪思这样的国际公关协会人才实习基地，各种媒体、NGO、公司，甚至社会活动承办单位，最有知名度的如2008年北京奥运会、残奥会志愿者，都能提供实践的可能。

获得了这样的实践锻炼机会，又要注意什么呢？

我觉得有几个方面需要重点考虑：

一是从细处着手，从小处着手。“细小”之处，最能体现一个大学生的实践精神，要知道，大部分大学生，毕业后首先从事的岗位，肯定也是从最基础的工作做起，这些基础的工作，往往就是一些“细小”的活。

当然，作为提供实践机会的单位，也要相应的创造这样的条件，让学生能亲身体验“细小”处的重要性。

二是多思考，举一反三。我曾经跟一个实习生说，写邮件要把一件事情说清楚。这个学生说，学校没教过。

我问他，学校教过写作文要有N个“W”和“H”的东西吧，那写邮件你就拿当是写一个作文，N个“W”和“H”交代清楚了，邮件基本也就写清楚了。

该学生似有顿悟的感觉。

很多事情事实上就是这么简单，关键是要去思考，去总结，用一句教科书上的话说，“真理源自于实践，实践检验真理”，说的就是这个。

三是善问，好求甚解。很多学生，不要说实习期间，就是真正毕业了，也比较羞于提出问题，遇到什么事，总是一知半解，这是一个普遍现象。

我经常说的一句话是，你不问，我就当你会，做不好，那自然会挨批评。尤其是对于大学生，本来实践机会就难得，有什么问题还不去问，那且不浪费，不如将机会给别人1

总结起来，丰富的实践性，是一种客观的需求，在受到经济危机影响，就业压力更加明显的情况下，这是成功走向职场的“利器”。有了这个“利器”，你是一个本科生，优质就业不是问题，否则，研究生、博士生，恐怕也是白搭。

这，绝非耸人听闻！